Bir işletme, bir ürün veya hizmet satarken çeşitli fiyatlandırma stratejileri kullanabilir. Fiyat, satılan her bir ünite veya bir bütün olarak piyasadan karlılığı en üst düzeye çıkaracak şekilde ayarlanabilir. Mevcut piyasayı yeni girişlerden korumak, pazar payını arttırmak veya yeni bir segmente girmek için kullanılabilir.
Pazarlama karmasının bir parçası olarak fiyatlandırma
Fiyatlandırma yöntemi, pazarlama teorisinin en önemli ve aranan bileşenlerinden biridir. Bu, tüketicilerin şirketin ürünlerini sunduğu standartları anlamasına ve pazarda olağanüstü bir üne sahip şirketleri tanımasına yardımcı olur.
Firmanın ürünün fiyatı ve fiyatlandırma stratejisi hakkındaki kararı, tüketicinin ürünü alıp almayacağına ilişkin kararını etkiler. Şirketler herhangi bir fiyatlandırma stratejisi uygulamayı düşünmeye karar verdiklerinde, işletmelerine fayda sağlayacak doğru seçimi yapmak için aşağıdaki nedenlerin farkında olmalıdırlar. Bugün fiyatları hesaplamak için piyasa yöntemleri son derece yüksek olan rekabete bağlıdır, bu nedenle üreticiler pazarda karşılaştırmalı bir avantaj elde edebilmek için rakiplerinin eylemlerine dikkat etmelidir.
İnternet kullanımının sıklığı ve popülaritesi önemli ölçüde arttı ve gelişiyor, bu nedenle müşteriler tarafından çevrimiçi erişim yoluyla fiyat karşılaştırmaları yapılabilir. Tüketiciler parasal değer bilgisinden dolayı yaptıkları alımlar konusunda çok seçici davranıyorlar. Firmalar bu faktöre dikkat etmeli ve ürünlerini buna göre değerlendirmelidir.
Fiyatlandırma Yöntemleri =
Fiyatlandırma emilimi
Tüm yatırımların geri ödendiği fiyatın maliyet yöntemi. Ürünün fiyatı, her bir öğenin değişken maliyetini ve oransal sabit tutarları içerir.
Marj Fiyatına Katkı
Teminat katkısına dayalı fiyatlandırma, maliyeti ve değişken maliyetleri (birim başına ürün katkısı marjı) arasındaki farkın yanı sıra, ürünün fiyatı ile satılabilecek birim sayısı arasındaki ilişki hakkındaki varsayımlara dayanarak, tek bir üründen alınan kârı en üst düzeye çıkarır.. Aşağıdakileri toplayan bir fiyat seçildiğinde ürünün şirketin toplam kârına katkısı en üst düzeye çıkarılır: (birim başına marjinal kâr) X (satılan birim sayısı).
"Maliyet artı" ilkesine göre fiyatlandırma yaparken, şirketin ilk fiyatı ürün için başabaş göstergesini belirler. Bu, ürünün nakliyesi, pazarlanması ve dağıtımı sırasında satın alınan ve kullanılan hammaddeler gibi üretim ile ilgili tüm maliyetlerin hesaplanmasıyla yapılır. Daha sonra şirketin alması gereken kar, satış hedefleri ve görüşüne göre müşterilerin ödeyeceği değere bağlı olarak her birim için bir işaretleme yapılır. Bir fiyatlandırma yöntemine örnek: eğer bir şirket% 15 kâr ve 2.59 $ başa baş fiyat gerektiriyorsa, fiyat 3.05 $ (2.59 $ / (1-15%)) olarak belirlenecektir.
kaymağını alma
Gözden geçirme ürünlerinin çoğunda daha yüksek bir maliyet vardır, bu nedenle başabaş bile daha az satış gerektirir. Sonuç olarak, yüksek kârlar için yüksek satışların kurbanı olan bir ürünü yüksek bir fiyata pazarlamak, pazarın “gözden kaçırılması” dır.
Bir ürünün fiyatını hesaplamanın bu yöntemi genellikle ürüne orijinal araştırmanın yatırım maliyetini geri kazanmak için kullanılır: genellikle DVD oynatıcılar gibi yeni bir dizi ilk önce yüksek bir fiyata satıldığında elektronik pazarlarda kullanılır. Bu strateji genellikle bir ürün veya hizmetin “ilk tüketicilerini” hedeflemek için kullanılır.
İlk kullanıcılar nispeten düşük fiyat duyarlılığına sahip olma eğilimindedir - bu açıklanabilir:
- bir ürüne ihtiyaçları, tasarruf etme arzusunu aşıyor;
- ürün değerinin daha iyi anlaşılması;
- daha yüksek harcanabilir gelire sahip olmanız yeterlidir.
Bu strateji, ürünü oluşturmak için yapılan yatırımların çoğunu geri getirmek için yalnızca sınırlı bir süre için kullanılır. Daha fazla pazar payı elde etmek için, satıcının tasarruf veya penetrasyon gibi diğer fiyatlandırma taktiklerini kullanması gerekir. Bu yöntemin bazı dezavantajları olabilir, çünkü ürünü rakiplerine kıyasla yüksek bir fiyata bırakabilir.
Fiyatlandırma yemi
Satıcının adlarından en az üçünü sunduğu ve ikisinin aynı veya eşit fiyata sahip olduğu bir ürünün fiyatını hesaplama yöntemi. Aynı fiyatlara sahip iki ürün en pahalı olmalı ve bunlardan biri diğerinden daha az çekici olmalıdır. Bu strateji, insanları benzer fiyatlarla karşılaştırmaya zorlayacak ve sonuç olarak daha çekici ve pahalı ürünlerin satışları artacaktır.
Çift bilet
Fiyatları hesaplamak için aldatıcı bir yöntem. Aynı zamanda, ürün, beraberinde veya tanıtımı yaparken tüketiciye iletilen iki fiyattan daha yüksekte satılmaktadır.
freemium
Bu, bir ürün veya hizmeti ücretsiz olarak (genellikle yazılım, içerik, oyunlar, web hizmetleri vb. Dijital teklifler) sunarken ve gelişmiş özellikler, işlevsellik veya ilgili ürünler için ücret talep ederek çalışan bir gelir modelidir. ve hizmetler. Freemium kelimesi, bir iş modelinin iki yönünü birleştiren bir portmantodur: “ücretsiz” ve “premium”. Bu, dikkate değer bir başarı ile çok popüler bir model haline geldi.
Yüksek maliyet
Bir kuruluş tarafından sunulan hizmetlerin fiyatını hesaplama yöntemleri, rakiplerden daha yüksek oranda değerlendirilir, ancak promosyonlar, duyurular ve / veya kuponlar yardımıyla anahtar ürünler için daha düşük fiyatlar sunulur. Maliyet düşürme, müşterilere, bir reklam ürünü sunulan organizasyona ve her zamanki gibi daha pahalı meslektaşlarına çekmeyi amaçlamaktadır.
kilit taşı
Maliyetin toptan satış fiyatının iki katı kadar yüksek olduğu perakende fiyatlandırma fiyatlandırma yöntemi. Örneğin, bir perakendeci için bir ürünün fiyatı 100 £ ise, o zaman satılık 200 £ 'dır.
Rekabetçi endüstride, nispeten yüksek kar marjı ve diğer değişkenlerin dikkate alınması gerektiği için bu yöntemin bir fiyatlandırma stratejisi olarak kullanılması önerilmez.
Fiyat limiti
Bu maliyet, rakiplerin pazara ekonomik olarak girmesini önlemek için tekelci tarafından belirlenir ve birçok ülkede yasa dışıdır. Marjinal fiyat, bir katılımcının mevcut şirket üretimi azaltana kadar girişte karşılaşacağının bir göstergesidir.
Genellikle ortalama üretim maliyetinden daha düşük veya kârlı hale getirmek için yeterince düşüktür. İşletmeci tarafından giriş için sınırlayıcı bir faktör olarak üretilen miktar genellikle tekelci için en uygun olandan daha fazladır, ancak yine de mükemmel rekabet koşullarında elde edilenden daha yüksek ekonomik karlar getirebilir.
Strateji olarak limit fiyatlandırmayla ilgili sorun, bir katılımcı pazara girer girmez, girişi caydırmak için tehdit olarak kullanılan miktarın mevcut bir firmanın en iyi yanıtı olmamasıdır. Bu, fiyat kısıtlamalarının giriş için etkili bir caydırıcı olabilmesi için tehdidin bir miktar güvenilir olması gerektiği anlamına gelir.
Bu hedefe ulaşmanın yollarından biri, mevcut şirketin, girişin gerçekleşip gerçekleşmediğine bakılmaksızın belirli bir miktarda mal üretmeye zorlamasıdır. Buna bir örnek, bir firmanın uzun bir süre için belirli bir (yüksek) emek düzeyi kullanmak üzere sendika anlaşması yapması olabilir. Bu stratejide, ürünün fiyatı bütçeye göre sınır haline gelir.
Lider
Bir zarar lideri, diğer karlı satışları teşvik etmek için düşük bir fiyatla (yani maliyetle veya daha düşük maliyetle) satılan bir üründür. Bu, şirketlerin pazar paylarını bir bütün olarak genişletmelerine yardımcı olacaktır.
Lider kaybı stratejisi, perakendeciler tarafından, alıcıları daha düşük bir fiyattan satılanlardan ziyade karı artırmak için daha yüksek marjlı ürünler satın almaya teşvik etmek için yaygın olarak kullanılır. “Tavsiye edilen markanın” maliyeti ucuz bir şekilde sunulduğunda, perakendeciler genellikle büyük miktarlarda kayıp lideri ürünler satmazlar ve firmanın kayıplarını önlemek için tedarikçiden daha az satın alma eğilimindedirler. Süpermarketler ve restoranlar, lider kaybı stratejisine sahip perakendecilere harika bir örnektir.
Marjinal maliyet
İş dünyasında, bir ürünün fiyatını, benzer bir birimin ek üretim maliyetine eşit olarak ayarlama uygulaması. Bu politikaya uygun olarak, üretici her bir mal parçası için yalnızca toplam malzeme maliyeti ve doğrudan işçilik katma değeri için bir ücret almaktadır.
Şirketler genellikle satışların yetersiz olduğu dönemlerde marjinal maliyete yakın fiyatlar belirledi. Örneğin, bir öğenin marjinal maliyeti 1, 00 $ ve normal satış fiyatı 2, 00 $ ise, ürünü satan firma talep azalırsa fiyatı 1, 10 $ 'a düşürebilir. Bir işletme bu yaklaşımı seçecektir, çünkü işlem başına 10 sentlik ek bir kâr, hiç satış olmamasından daha iyidir.
Maliyet artı fiyatlar
Bu, mal ve hizmetlerin fiyatlandırılması için maliyete dayalı bir yöntemdir. Bu yaklaşımla, doğrudan malzeme yatırımları, işçilik maliyetleri ve ürün için genel masraflar toplanır ve en iyi fiyatı elde etmek için (yüzde getiri oranı oluşturmak üzere) markalama yüzdesine eklenir.
Oran seçenekleri
Bu tür fiyatlandırmada, satıcı, son rakamları yuvarlak sayıdan biraz daha düşük olan (fiyatlandırmadan biraz daha düşük olan) fiyatı düzeltmeye çalışır. Bu, alıcıların / tüketicilerin müzakereler için bir boşluğa sahip olmamasını sağlamaktır, çünkü fiyatlar görünüşte daha düşüktür, ancak gerçekte çok yüksektir ve insan psikolojisinden faydalanırlar. Bunun iyi bir örneği, 10 sterlin yerine 9, 99 £ olarak kaydedileceği çoğu süpermarkette görülebilir.
Ne istersen öde
Bu, alıcıların belirli bir ürün için bazen sıfır da dahil olmak üzere istenen herhangi bir miktarı ödediği bir fiyatlandırma sistemidir. Bazı durumlarda, minimum fiyat ve / veya önerilen fiyat alıcı için bir kılavuz olarak belirlenebilir ve belirtilebilir. İkincisi, malların standart fiyatını aşan bir miktar da seçebilir.
Alıcılara istediklerini ödeme özgürlüğü vermek satıcıya anlamsız gelebilir, ancak bazı durumlarda çok başarılı olabilir. Kurulun çoğu kullanımı durgunluk veya özel promosyonlar için olsa da, daha geniş ve daha düzenli kullanım için faydasını genişletme çabaları devam etmektedir.
Garantili maksimum fiyat sözleşmesi
NMCC'nin karşılaştırılabilir piyasa fiyatları yöntemi ile hesaplanması, yüklenicinin gerçek yatırımlar için telafi edildiği bir maliyet tipi anlaşmadır (açık kitap sözleşmesi olarak da bilinir) ve maksimum fiyata bağlı olarak sabit bir ücrettir.
Yüklenici, GMP resmi bir değişiklik siparişi yoluyla artırılmadığı sürece maliyet aşımlarından sorumludur (yalnızca ek müşteri yeteneklerinin bir sonucu olarak ve maliyet aşımları, hatalar veya eksiklikler nedeniyle değil). Maliyetlerin hafife alınmasından kaynaklanan tasarruflar sahibine iade edilir.
Karşılaştırılabilir piyasa fiyatı yöntemini kullanan uzlaştırma, maliyet tasarruflarının genellikle yüklenici tarafından kaydedildiği ve esas olarak ek bir kâr olduğu müzakere edilen bir fiyat sözleşmesinden (toplu ödeme olarak da bilinir) farklıdır.
nüfuz
Penetrasyon fiyatlandırması, müşterileri çekmek ve pazar payı kazanmak için düşük bir fiyat belirlemeyi içerir. Bu pazar payı arttığında maliyet daha sonra artacaktır.
Bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi kullanan bir firma, piyasa tanınırlığını elde etmek veya mevcut pazar payını artırmak için bir ürünü veya hizmeti normal uzun mesafeli piyasa fiyatından daha düşük olarak değerlendirir. Bu strateji bazen penetrasyon fiyatını uzun bir menzil için bir seçenek olarak yanlış algılarsa, yeni rakiplerin pazar pozisyonuna girmelerini engelleyebilir.
Karşılaştırılabilir bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi genellikle piyasaya yeni giren şirketler veya işletmeler tarafından kullanılır. Pazarlamada bu, gelecekte yüksek talebe neden olan mal ve hizmet fiyatlarını düşürmek için kullanılan teorik bir yöntemdir. Bu penetrasyon fiyatlandırma stratejisi çok önemlidir ve bir firmanın karşılaşabileceği çeşitli durumlarda kullanılması tavsiye edilir. Örneğin, üretim seviyesi rakiplerine göre daha düşük olduğunda.
